브랜드 스토리에 집중! 가치 소비를 하는 요즘 소비자 공략법
물건만 좋다고 잘 팔리는 시대는 지났다!?
* 이제는 좋은 제품만으로는 성공하기가 어려워졌다. 소비자 입장에서는 어떤 제품을 선택하든 큰 차이가 느껴지지 않기 때문이다. 그러다보니 자연스럽게 '제품을 만드는 과정', '제품에 얽힌 스토리' 등과 같은 프로세스가 더욱 주목받게 된 것이다.
* 이제는 완성품이 아닌 과정을 판매하는 전략이 필요하다. 예를 들어 자동차 브랜드라면 현대자동차가 '지속 가능한 개발'이라는 가치관을 위해 '팀 센츄리'를 만든 것처럼 우리 자동차만의 고유한 가치관과 스토리를 드러낼 수 있어야 한다. 때로는 제품이 만들어지는 공정 자체가 새로운 수입원이 될 수 있다. 신제품을 기획하는 과정을 방송하거나, 공장 견학 등을 진행하면서 추가적은 수익을 얻을 수도 있다. 그렇다면 상품과 서비스를 만드는 과정에서 어떻게 '가치'를 만들어낼 수 있을까?
* 오바라 가즈히로의 <프로세스 이코노미> 도서를 통해 프로세스 판매가 무엇이고, 프로세스 이코노미를 어떻게 실천하면 좋을지 알아가보겠다.
1) 나만의 고집을 세우자
* 나만의 철학과 고집을 내세우고, 사람들이 공감하도록 만드는 것이 '프로세스 이코노미'의 핵심이다. '브랜드 철학'이 여기 해당된다. 예를 들어 나이키는 'Just Do It'이라는 슬로건으로 나이, 성별, 건강을 떠나 모든 사람이 스포츠를 즐길 수 있고 실패를 두려워하지 말란느 메시지를 꾸준히 전달하고 있다.
* 특히 '내가 조금 손해보더라도 다른 사람이 행복했으면 좋겠다'는 이타심은 프로세스 이코노미를 움직이는 원동력 중 하나다. 요즘 소비자들은 가치 있는, 의미 있는 소비를 하길 원하기 때문이다.
* 파타고니아의 "우리 재킷을 사지 마시오"라는 광고는 한 벌의 옷을 생산하는 과정에서 발생하는 환경 오염에 대한 경고와 함께 재활용된 원료를 사용해 '오래 입어도 새것 같다'라는 기업의 친환경적 가치를 알리기 위한 브랜드 철학이 담겨있다. 소비자들은 가치를 공감하는 데서 더 나아가 직접 활동하고 싶다는 욕구를 채워준 것이다.
2) 고객과의 약속 지키기
* 고객과의 약속을 반드시 지키는 브랜드라는 인식이 생기면 그 때부터는 소비자와 유대감을 형성할 수 있다. 서울에서 가장 오래된 빵집인 태극당의 인기 메뉴 중 하나인 오란다 빵은 만들기도 까다롭고 2012년까지만 해도 인기 없는 메뉴였다. 하지만 이 빵만 찾는 단골 손님들이 있었기에 매일 두세 개씩은 꼭 만들었다고 한다.
* 고객이 원하는 것을 꼭 지키겠다는 사명감이 있었기에 많은 사람들의 신뢰를 얻은 태극당은 요즘 다시 뉴트로의 성지로 떠오르고 있다.
3) 작은 실패를 공개해서 약점 드러내기
* 실수담을 드러내면 오히려 인간미를 느낄 수 있다. 실제로 BTS가 전 세계적으로 성공한 이유 중 하나는 인간적으로 소통했다는 것에 있다. 이전까지 아이돌은 흠 없이 완전무결한 모습을 보여주는 게 당연시됐는데, BTS의 경우 공연이 잘 안 돼서 낙담하거나 다른 멤버를 놀리고 싸우는 모습 등을 통해 인간미를 느낀 팬들은 더욱 열렬한 팬이 되었다.
* 기업도 마찬가지로 작은 실패나 약점을 인정하면 오히려 긍정적인 반응을 얻을 수 있다. 작년 요플레 제품 패키지가 별로라면서 약점을 먼저 노출한 빙그레 광고는 현재 조회수 780회를 기록하며 진실성이 느껴진다는 반응을 얻었다.
이처럼 많은 기업들이 제품과 더불어 '가치'를 전달하기 위해 브랜딩과 팬덤 마케팅에 큰 관심을 기울이고 있다.
(출처 : 아이보스, 과정이 가치를 만드는 시대)
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